Wie wählt man eine Lead-Generierungsagentur aus?

Alles, was Sie bei der Wahl eines Lead Generation Unternehmens fragen müssen

Sie haben also beschlossen, die Lead-Generierung auszulagern, und sind dabei, einen professionellen Anbieter von Lead-Generierungsdiensten als Ihren Marketingpartner zu wählen. Dies ist wahrscheinlich eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie als Vermarkter jemals treffen werden. Wie können Sie also sicher sein, dass Sie das richtige Lead-Generierungsunternehmen auswählen?

Das Geheimnis liegt darin, die richtigen Fragen an einen potenziellen Anbieter von Lead-Generierungsdiensten zu stellen und, was noch wichtiger ist, zu wissen, auf welche Antworten Sie achten sollten.

Das ist es, was ich in diesem Blogbeitrag erläutern werde. Wir gehen auf alle wichtigen Fragen ein, die Sie einer Lead-Generierungsagentur stellen sollten, bevor Sie die gepunktete Linie unterschreiben.

Wir werden auch darüber sprechen, welche Antworten darauf hindeuten, dass Ihr B2B-Lead-Generierungsprogramm gut geeignet ist, und auf häufige Warnsignale hinweisen, auf die Sie achten sollten.

Die Fragen, auf die wir im Folgenden eingehen, werden Ihnen dabei helfen, alles herauszufinden, was Sie berücksichtigen müssen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen:

• Art des Lead-Generierungsunternehmens
• Strategie und Prozess
• Lead-Qualifizierung und -Management
• Tools und Technologie
• Erfahrung und Reputation
• Mitarbeiter und Talent
• Messung von Leistung und Erfolg
• Projektbedingungen und -spezifika

Typ des Lead Generation Unternehmens

Handelt es sich um ein Unternehmen, das Leads für Großkunden oder für Kleinunternehmen generiert?

Der erste Anhaltspunkt ist die genaue Art des B2B-Lead-Generierungsunternehmens, mit dem Sie es zu tun haben. Sie müssen mit Agenturen zusammenarbeiten, die sich auf die Art von B2B-Produkten oder -Dienstleistungen spezialisiert haben, die Sie verkaufen. Anhand dieses Kriteriums lassen sich die Anbieter von Lead-Generierung in zwei Hauptkategorien einteilen:

• Lead-Generierung für Großkunden:  Agenturen, die sich auf komplexe B2B-Verkaufslösungen mit langen Verkaufszyklen und mehreren Entscheidungsträgern konzentrieren
• Lead-Generierung für kleine Verkäufe:  Lead-Generierungsunternehmen, die potenzielle Kunden für kleinere Anschaffungen (typischerweise mit einem Preisschild von 10.000 US-Dollar oder weniger) mit kürzeren Verkaufszyklen und einfachen Entscheidungsprozessen finden

Sind Sie ein Anbieter von Inbound- oder Outbound-Lead-Generierungsdiensten?

Wenn Sie bereits herausgefunden haben, welche Lead-Generierungs-Aktivitäten Sie in Auftrag geben möchten, werden Sie schnell wissen, welcher Anbieter am besten zu Ihnen passt, wenn es um die Art der Lead-Generierung geht, auf die er sich spezialisiert hat:

• Inbound-Lead-Generierung:  Agenturen, die Leads generieren, indem sie Inhalte erstellen und "Pull"-Marketingaktivitäten durchführen, die potenzielle Kunden auf Ihre Website oder Online-Präsenz locken
• Outbound-Lead-Generierung:  Agenturen, die sich auf gezielte Kontaktkanäle wie E-Mail, Telefonanrufe, Direktwerbung, PPC usw. verlassen, um Leads zu generieren

Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, Agenturen zu finden, die Multi-Channel-Lead-Generierungsdienste anbieten. Diese Anbieter kombinieren sowohl Inbound- als auch Outbound-Lead-Generierungstaktiken in einer einzigen Kampagne oder einem einzigen Prozess.

Dienstleistungen und Prozesse

Wie können Sie Ihre Lead-Generierungsdienste auf meine Ziele zuschneiden?

Wenn Sie sich zwischen Inbound- und Outbound-Leadgenerierung entschieden haben, kann es schwierig sein, einen bestimmten Anbieter auszuwählen, da Agenturen in der Regel ähnliche Dienstleistungen anbieten.

Der Schlüssel zur Auswahl des besten Anbieters für Sie liegt darin, herauszufinden, wie gut er sein Angebot auf Ihre genauen Bedürfnisse abstimmen kann:

• Vollservice vs. eigenständiges Paket
• Vollständig verwaltet vs. teilweise selbst verwaltet
• Gestaffelte Pakete vs. individuelle Dienstleistungen
• Zusätzliche Dienstleistungen wie Lead Management und Lead Nurturing

Was glauben Sie, wie der vorläufige Plan aussehen wird?

Obwohl die eigentliche Planung erst nach der Beauftragung einer Lead-Generierungs-Agentur stattfindet, können Sie mit dieser Frage ein Gefühl dafür bekommen, wie die Agentur Ihre Kampagne letztendlich durchführen wird.

Die meisten seriösen Lead-Generierungsagenturen können einen klaren Überblick über den von ihnen verfolgten Prozess geben. Auch wenn sie zu diesem Zeitpunkt vielleicht noch keinen konkreten Plan vorlegen können, sollten sie doch offen und transparent sein, was ihre Vorgehensweise angeht, selbst wenn es sich nur um eine Basis handelt.

Welche Phasen des Trichters werden abgedeckt?

Dies ist eine wichtige Information für Unternehmen, die einen langen und komplexen Verkaufszyklus haben. Eine gute Lead-Generierungsagentur wird dies klar angeben:

ob sie mit Ihrer speziellen Kundengewinnungsstrategie arbeiten kann

welche Teile des Verkaufszyklus sie abdecken wird

welche Schritte Sie und die ausgelagerte Agentur unternehmen können, um die Konversionen von einer Phase zur nächsten zu maximieren

Lead-Qualifizierung und -Management

Wie und woher bekommen Sie Ihre Leads?

Die Qualität von Leads und Terminen beginnt bereits bei der Akquisition von Interessenten und Kontakten.

Es gibt eine Vielzahl von Lead-Generierungsunternehmen, die behaupten, die beste" Qualität an Leads zu haben, aber eine sorgfältige Prüfung ihrer Lead-Quellen hilft Ihnen, Hype von Fakten zu unterscheiden:

• Werden Datenquellen Dritter verwendet?
• Führt die Agentur ihre eigene Interessentenforschung durch?
• Wie oft wird die Lead-Datenbank aktualisiert und bereinigt?
• Welche Schritte werden unternommen, um die Datenqualität von Lead-Erfassungsformularen sicherzustellen?
• Wie wird gezielter organischer Traffic oder PPC-Eindrücke sichergestellt?

Wie werden Leads qualifiziert?

Als verlängerter Arm Ihres Marketing- oder Vertriebsteams sollte die Art und Weise, wie ein Anbieter potenzielle Kunden prüft und filtert, mit der Art und Weise übereinstimmen, wie Sie Leads qualifizieren.

Die besten Lead-Generierungsagenturen integrieren Ihr Lead-Qualifizierungssystem nahtlos in ihren Prozess und berücksichtigen dabei Ihr:

• Ideales Kundenprofil (ICP)
• Buyer Personas
• Definitionen für Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) und Sales-qualifizierte Leads (SQLs)
• Lead-Scoring-Modell
• Segmentierung der Liste

Werkzeuge und Technologie

Mit welchen Tools arbeiten Sie?

Ein erfahrenes Lead-Generierungsunternehmen verfügt über eine ganze Reihe von Tools und Fähigkeiten, um Kampagnen zu verwalten, zu automatisieren und zu optimieren.

Aber woran können Sie erkennen, ob eine Agentur über die richtige Technologie für moderne Lead-Generierung verfügt? Achten Sie auf diese speziellen Tools:

• Tools zur Lead-Verifizierung
• Analyse- und Berichtstools
• Marketing-Automatisierungsplattform
• CRM-Werkzeug
• E-Mail-Automatisierung
• Anrufverfolgung
• Verwaltung sozialer Medien
• SEO- und CRO-Werkzeuge
• SEM-Analysen

Wie gut erfüllt Ihr technisches Paket unsere geschäftlichen Anforderungen?

Eine beeindruckende Suite von Lead-Generierungs-Tools nützt Ihnen nicht viel, wenn sie nicht ohne Weiteres in Ihren Marketing-Workflow oder Geschäftsprozess passt. Deshalb sollten Sie einen potenziellen Anbieter auch nach folgenden Punkten fragen:

• Integration:  Ist der Stack der Agentur flexibel genug, um ihr System problemlos mit Ihrem zu synchronisieren?
• Branchenspezifische Anforderungen:  Entsprechen die Tools der Agentur den Branchenanforderungen (wie HIPAA, GDPR usw.)?

Menschen und Talente

Wer wird meine Kampagne leiten?

Die heutigen Kampagnen zur Lead-Generierung benötigen die richtige Mischung aus Wissen und Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund sollte jeder potenzielle Marketingpartner sehr transparent sein, was die Mitarbeiter angeht, die er für die Durchführung Ihrer Kampagne einstellen wird.

Stellen Sie bei der Bewertung einer ausgelagerten Marketingagentur einige der wichtigsten Fragen, um einen Einblick in die Talente zu erhalten, mit denen Sie zusammenarbeiten werden:

• Wird sich ein eigenes Team um meine Kampagne kümmern?
• Welche Zuständigkeiten haben die einzelnen Mitglieder des Kampagnenteams?
• Wie viel Erfahrung hat das Team, sowohl insgesamt als auch individuell?
• Wie viel Wissen und Vertrautheit hat mein Team mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung?

Wie werden Sie eine Qualifikationslücke schließen, falls eine solche entsteht?

In einigen Fällen kann es vorkommen, dass ein potenzielles Lead-Generierungsunternehmen nicht über die richtigen internen Mitarbeiter verfügt, um eine bestimmte Kampagnenaktivität durchzuführen.

Sollte dies der Fall sein, entweder vor Beginn Ihres Projekts oder zu einem beliebigen Zeitpunkt während der Kampagne, hat die Agentur mehrere Möglichkeiten, die Lücke zu schließen. Sie kann ein neues Teammitglied einstellen oder mit einem Freiberufler zusammenarbeiten.

In jedem Fall sollte das Unternehmen dies klar und deutlich erklären:

• Rekrutierungs- und Einstellungspraktiken
• Onboarding und Schulung
• Leistungsmanagement
• Vergabe von Unteraufträgen

Erfahrung und Reputation

Auf welche Branche ist Ihr Unternehmen spezialisiert?

Wir wissen bereits, dass verschiedene B2B-Branchen und -Vertikale mit einzigartigen Marketing-Herausforderungen konfrontiert sind, die mit der richtigen Erfahrung und Expertise bewältigt werden können. Deshalb sollten Sie einen Anbieter für die Lead-Generierung wählen, der sich auf die Branche Ihrer Zielkunden spezialisiert hat, richtig?

Nicht so schnell! Die Antwort, nach der Sie suchen sollten, ist ein wenig differenzierter.

Einerseits möchten Sie ein Lead-Generierungsunternehmen, das sich in der von Ihnen gewünschten Branche gut auskennt, weil es Ihnen Folgendes ermöglicht

• Verkürzung der Anlaufzeit und Beschleunigung der Kampagnenbereitstellung
• Zeit und Kosten für Produktschulungen zu reduzieren
• die Relevanz der Kampagnenbotschaften zu verbessern
• den Entscheidungsfindungsprozess in allen Einzelheiten zu verstehen

Sie brauchen aber auch einen Dienstleister für die Lead-Generierung, der über Erfahrungen in verschiedenen Branchen und Bereichen verfügt. Diese Agenturen können Ihnen neue Einsichten und unkonventionelles Denken vermitteln, das sie aus einem breiten Portfolio von Lead-Generierungskampagnen gewonnen haben.

Wie viel Erfahrung haben Sie?

Für die meisten B2B-Unternehmen gehört die Lead-Generierung in der Regel nicht zum Kerngeschäft. Dennoch muss die Lead-Generierung von einem erfahrenen und routinierten Anbieter übernommen werden, da sie sich direkt auf Umsatz und Wachstum auswirkt.

Erfahrung wird auf verschiedene Weise gemessen, und Sie sollten darauf achten, dass ein Partner, der sich für die Lead-Generierung bewirbt, alle diese wichtigen Erfahrungskennzahlen aufzeigt:

• Jahre im Geschäft
• Dauer der Tätigkeit in Ihrem Bereich
• Größe des Kundenportfolios
• Anzahl der abgeschlossenen Kampagnen oder Projekte

Können Sie andere Kunden zitieren und was Sie für sie getan haben?

Es ist eine Sache, sich über die allgemeinen Erfahrungen zu informieren, aber noch wichtiger ist es, die konkreten Ergebnisse zu ermitteln. Der einzige Weg, um festzustellen, ob eine Lead-Generierungsagentur halten kann, was sie verspricht, ist ein genauer Blick auf das Kundenfeedback und die Kampagnenergebnisse.

Diese Details finden sich in der Regel in Kundenzeugnissen und Fallstudien. Zu den wichtigsten Informationen, auf die Sie achten sollten, gehören:

• Gebuchte Termine
• Abgeschlossene Leads
• Profilierte Kontakte
• Prozentsatz der in die Pipeline aufgenommenen Leads
• Prozentualer Anteil der in Kunden umgewandelten Termine
• Steigerung von Interessenten/Verkehr und generierten Leads

Wie ist Ihr Ruf in der Branche?

Eine weitere wichtige Information, die Sie von einem potenziellen Lead-Generierungspartner erfragen sollten, ist die Frage, wie gut er im Vergleich zu anderen Unternehmen der Branche abschneidet. Der beste Weg, dies herauszufinden, ist, einen Anbieter zu bitten, auf das Feedback von Drittquellen zu verweisen, wie z. B.:

Rankings auf Listen von Lead-Generierungsanbietern

Bewertungen von unabhängigen, dritten Quellen

Auszeichnungen und Anerkennungen von Branchenverbänden

Überprüfen Sie die Zuverlässigkeit dieser Quellen mit der gebotenen Sorgfalt, und nehmen Sie nichts für bare Münze, ohne sich vorher zu informieren.

Messung von Leistung und Erfolg

Wie lauten die allgemeinen KPIs der Kampagne?

Die Anzahl der Leads ist nicht die einzige Kennzahl, die man bei einer Lead-Generierungskampagne im Auge behalten sollte. Je nach Umfang des Projekts können die Gesamt-KPIs der Kampagne Folgendes umfassen:

• Geplante Verkaufstermine
• Abgeschlossene Leads
• Neue Interessenten (netto)
• Event-Teilnehmer/Registrierungen
• Verifizierte Kontakte/Datensätze

Wichtig ist, dass Sie einen potenziellen Partner für die Lead-Generierung nach den allgemeinen Erfolgsmaßstäben für Ihre Kampagne fragen und feststellen, wie diese in Ihre allgemeinen Marketing- oder Vertriebsziele passen.

Welche KPIs gibt es für die einzelnen Kampagnenaktivitäten oder -kanäle?

Da Lead-Generierungs-Kampagnen aus vielen verschiedenen Kanälen und Aktivitäten bestehen, ist es auch eine gute Praxis, einen Anbieter zu fragen, welche KPIs er für jede Kampagnenkomponente im Auge behält.

Notieren Sie sich die verschiedenen Aktivitäten, die in Ihrer Kampagne enthalten sind, und bitten Sie einen Anbieter, Ihnen die Kennzahlen zu erläutern, die er Ihnen für jede dieser Aktivitäten mitteilen wird. Erkundigen Sie sich, an welchen Benchmarks und Garantien sie sich messen.

Wie wird die Leistung verfolgt und berichtet?

Lead-Generierungskampagnen sind datengesteuert. Sie können nur dann fundierte Kampagnenentscheidungen treffen, wenn Sie Zugang zu zeitnahen und relevanten Daten haben.

Deshalb sollte die Qualität der Leistungsverfolgung/-berichterstattung ein entscheidender Faktor bei der Auswahl eines Anbieters von Lead-Generierungsdiensten sein:

• Art der in Ihrem Dashboard und Ihren Berichten enthaltenen Messgrößen
• Häufigkeit der Berichte und Aktualisierungen
• Fähigkeit, Berichte an die spezifischen Geschäftsanforderungen anzupassen und zuzuschneiden

Projektbedingungen und -spezifika

Was sind die erreichbaren Ziele der Kampagne oder des Projekts?

In den vorangegangenen Fragen haben wir über KPIs auf Kampagnenebene und aktivitätsspezifische Metriken gesprochen, die mit einem potenziellen Lead-Generierungspartner geklärt werden sollten. Die nächsten Punkte, nach denen Sie fragen sollten, sind die vorläufigen Projekt- oder Kampagnenziele auf der Grundlage Ihrer ursprünglichen Anforderungen.

Obwohl Sie wahrscheinlich nicht erwarten sollten, dass die Anbieter zu diesem Zeitpunkt feste Garantien geben, sollten sie auch bereit sein, vernünftige Richtwerte zu nennen:

Ziele, die am Ende des Projekts oder der Kampagne erreicht werden sollen

Meilensteine, die in verschiedenen Abständen erreicht werden sollen

Vorläufige Zeitpläne und Ziele

Wie werde ich die Kampagne überwachen können?

Die meisten Projekte und Kampagnen zur Lead-Generierung erstrecken sich über mehrere Monate oder sogar Jahre. Die Möglichkeit, über Entwicklungen und Leistungen auf dem Laufenden zu bleiben, ist nicht nur ein "Nice-to-have"-Feature, sondern ein "Must-have" für erfolgreiche Kampagnen.

Bei der Auswahl einer Agentur können Sie anhand der folgenden Fragen beurteilen, wie gut ein potenzieller Anbieter Sie auf dem Laufenden halten wird:

• Welche Dashboards und Berichte werden Sie bereitstellen?
• Wer wird mein Hauptansprechpartner sein?
• Wie oft werden Sie sich mit mir treffen?
• Wie werden wir in Kontakt bleiben?

Was wird meine Rolle sein?

Ein weiterer Punkt, über den Sie sich bei der Auswahl der Agentur im Klaren sein sollten, ist die Art und der Umfang Ihrer Beteiligung an dem Projekt.

Einige Anbieter schlüsselfertiger Lead-Generierungsdienste übernehmen praktisch alle Aufgaben im Rahmen der Kampagne für Sie, von der Vorbereitung der benötigten Materialien bis zur Pflege der potenziellen Kunden vor der Übergabe der Leads.

Bei anderen Anbietern hingegen müssen Sie möglicherweise eine aktivere Rolle bei dem Projekt übernehmen, insbesondere bei der Planung und Ideenfindung.

Können Sie mir mehr über Ihre Preise sagen?

Lead-Generierungskunden stellen oft die falschen Fragen zu Preisen und Kosten. Die Preise sind von Anbieter zu Anbieter sehr unterschiedlich, aber es ist in der Regel sehr schwierig, einen Vergleich zwischen den einzelnen Anbietern anzustellen.

Das liegt daran, dass die Preise von vielen verschiedenen Faktoren abhängen, wie z. B. der Erfahrung der Agentur, dem Umfang der Dienstleistungen, dem Zielmarkt, den Anforderungen an die Lead-Qualifizierung, dem Ruf usw.

Die wichtigste Erkenntnis bei der Preisgestaltung im Bereich der Lead-Generierung ist, dass Sie letztendlich den Wert und nicht nur die Kosten berücksichtigen sollten. Machen Sie sich also gründlich mit den Prozessen, Fähigkeiten und der Erfolgsbilanz einer Agentur vertraut, bevor Sie Ihre Optionen abwägen.

Schlussfolgerung

Bei der Wahl der richtigen Lead-Generierungsagentur kommt es manchmal darauf an, welche Fragen Sie stellen und welche Antworten Sie erwarten können. Mit den in diesem Beitrag dargelegten Eckpunkten sind Sie der Auswahl des besten Marketingpartners für Sie schon viel näher gekommen.