7 effektive Lead Nurturing Taktiken

Für versierte Vermarkter (wie Sie) besteht eine große Chance, effektive Lead-Nurturing-Strategien zu implementieren und sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen.

7 Erstaunlich effektive Lead Nurturing-Taktiken

Es gibt zwar eine Reihe von Lead-Nurturing-Strategien, aber hier sind sieben der effektivsten, unabhängig davon, für welche Art von Unternehmen Sie arbeiten.

1. Nutzen Sie gezielte Inhalte.

Wenn es um die Pflege von Leads geht, gibt es keine Einheitsgröße für alle. Wie die Forschung beweist, kann die strategische Pflege Ihrer Leads mit gezielten Inhalten die Ergebnisse erheblich verbessern.

Beginnen Sie damit, jede Ihrer einzigartigen Buyer Personas zu verstehen. Erstellen Sie dann eine Auswahl an zielgerichteten Inhalten, um jede Ihrer Personas auf der Grundlage ihrer Merkmale wie Interessen, Ziele und Marketingauslöser zu fördern.

Außerdem sollten Sie eine Plattform zur Marketingautomatisierung einsetzen, die Sie bei der Identifizierung, Segmentierung und Ausrichtung Ihrer individuellen Käufer-Personas unterstützt, während Sie Ihre Strategie skalieren.

2. Verwenden Sie Multi-Channel-Lead-Nurturing-Techniken.

In der Vergangenheit bestanden die meisten Lead-Nurturing-Strategien darin, eine einfache E-Mail-Drip-Kampagne einzurichten, bei der allgemeine E-Mails an eine Liste potenzieller Kunden verschickt wurden.

Heute sind Vermarkter wie Sie auf der Suche nach neuen Taktiken und Technologien, die über E-Mail-Nurturing hinausgehen. Mit Hilfe von leistungsstarken Marketing-Automatisierungsplattformen führen versierte Vermarkter jetzt Multi-Channel-Lead-Nurturing-Strategien durch.

Effektive Multi-Channel-Lead-Nurturing-Strategien beinhalten in der Regel eine Kombination aus Marketing-Automatisierung, E-Mail-Marketing, sozialen Medien, bezahltem Retargeting, dynamischen Website-Inhalten und direkter Kundenansprache. Da so viele Taktiken involviert sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams gut aufeinander abgestimmt sind und kohärent arbeiten.

3. Konzentrieren Sie sich auf mehrere Berührungen.

Auch wenn die Customer Journey für jedes Produkt und jede Dienstleistung sehr unterschiedlich sein kann, haben Untersuchungen ergeben, dass potenzielle Kunden im Durchschnitt zehn Marketingkontakte haben, von dem Zeitpunkt, an dem sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, bis zu dem Zeitpunkt, an dem sie zu Kunden werden.

Sie können sich vorstellen, dass die erfolgreichsten Lead-Nurturing-Strategien Inhalte bereitstellen, die potenzielle Kunden auf ihrem Weg durch die Customer Journey unterstützen, indem sie auf allgemeine Fragen und Anliegen eingehen. Überlegen Sie, wie Sie zusätzlich zur E-Mail-Taktik einen Mix aus verschiedenen Inhaltstypen wie soziale Medien, Blogbeiträge, Whitepapers, interaktive Rechner oder sogar Direktwerbung einsetzen können, um Ihre Interessenten zu Kunden zu machen.

4. Rechtzeitiges Nachfassen bei Leads.

Die Vorteile sofortiger Nachfassanrufe liegen auf der Hand, aber die meisten Unternehmen handeln immer noch nicht sehr schnell.

Die automatisierte Leadpflege kann Ihnen dabei helfen, große Gruppen potenzieller Kunden zu erreichen, aber eine zeitnahe Nachfass-E-Mail oder ein Telefonanruf ist immer noch der beste Weg, um eingehende Leads in qualifizierte Verkaufschancen zu verwandeln. Das liegt daran, dass die Chancen, einen Lead in eine Verkaufschance umzuwandeln, exponentiell höher sind, wenn der Lead unmittelbar nach einer Website-Konvertierung kontaktiert wird.

Ein rechtzeitiger, gut geplanter Anruf bei einem Inbound-Lead ist weitaus effektiver als jede Art von Kaltakquise. Sie wissen genau, wonach der Interessent aufgrund seines jüngsten Surfverhaltens recherchiert - und Sie haben genug Informationen über den Interessenten, um erste Nachforschungen über das Unternehmen anzustellen, für das er arbeitet, und über seine Rolle innerhalb des Unternehmens.

5. Senden Sie personalisierte E-Mails.

E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine hocheffektive Taktik für die Lead-Pflege - und die Personalisierung dieser E-Mails führt in der Regel zu besseren Ergebnissen. Eine Studie von Accenture hat ergeben, dass 41 % der Verbraucher aufgrund mangelnder Personalisierung das Unternehmen wechseln.

Es gibt viele Möglichkeiten, E-Mails zu personalisieren, um Ihre Lead-Nurturing-Strategie zu verbessern. Sie können getriggerte E-Mails senden, wenn ein Besucher eine Aktion ausführt, z. B. Ihre geschützten Inhalte herunterlädt, auf Links in Ihren E-Mails klickt, bestimmte Seiten auf Ihrer Website besucht oder ein hohes Maß an Engagement zeigt.

Wenn Sie die Möglichkeiten der Marketing-Personalisierung mit verhaltensgesteuerten E-Mails kombinieren, können Sie die richtigen Marketing-Botschaften an die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt senden.

6. Verwenden Sie Taktiken zur Lead-Bewertung.

Für diejenigen, die mit dem Konzept des Lead Scoring nicht vertraut sind: Diese Methode wird verwendet, um potenzielle Kunden auf einer Skala einzustufen, die den wahrgenommenen Wert jedes Leads für das Unternehmen darstellt.

Lead Scoring kann in den meisten Marketing-Automatisierungsplattformen implementiert werden, indem bestimmten Verhaltensweisen beim Surfen auf der Website, Konversionsereignissen oder sogar Interaktionen in sozialen Medien numerische Werte zugewiesen werden.

Die resultierende Punktzahl wird verwendet, um zu bestimmen, welche Leads direkt von einem Vertriebsmitarbeiter weiterverfolgt werden sollten und welche Leads mehr gepflegt werden müssen.

7. Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander ab.

Wenn Vertrieb und Marketing sich abstimmen, sind Lead-Nurturing-Strategien erfolgreicher und die Kundenbindungsraten steigen.

Damit sowohl der Vertrieb als auch das Marketing einen Beitrag zum Lead Nurturing leisten können, sollten Sie die genauen Punkte in der Customer's Journey ermitteln, an denen potenzielle Kunden von einem Team zum anderen weitergereicht werden sollten - dazu sollten Sie verschiedene Auslöser wie Lead Scoring, Workflow-Eintragungen und Konvertierungsereignisse berücksichtigen.

Die gemeinsamen Erwartungen, Verantwortlichkeiten und Ziele für diese teamübergreifende Zusammenarbeit sollten in einem Service Level Agreement (SLA) für Vertrieb und Marketing festgelegt werden. Die Erstellung einer SLA hilft den beiden Teams, sich gegenseitig für die Konvertierung von Leads und deren effektive Pflege zu zahlenden Kunden verantwortlich zu machen.