5 hatékony szegmentálás e-kereskedelmi vállalatok számára

Már régóta tudjuk, hogy az online vállalkozásokban szükség van a szegmentációra. A kutatások azt mutatják, hogy a fogyasztók 80%-a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan márkáktól, amelyek személyre szabott élményt kínálnak nekik.  A szegmentálás 3-5%-kal növelheti a promóciós értékesítések megtérülését. Meglepő módon a marketingesek 42%-a nem szegmentál, és csak 4%-uk szegmentál több adattípussal. 

Mindeközben a legnagyobb e-kereskedelmi szereplők hozzászoktatták a vásárlókat a személyre szabott vásárlási élményhez. Akik most ugyanezt várják tőled is. A hiperperszonalizáció vagy 1:1 szegmentálás lehetővé teszi, hogy minden címzett számára személyre szabott ajánlatokat készíts. Hogyan alkalmazhatod pontosan a hiper személyre szabást a különböző típusú e-kereskedelemi vállalkozásokban? Hoztunk 5 példát a hatékony szegmentálásra. 

Szegmentáció vs Hiperszegmentáció 

Miben különbözik a hiperszegmentáció az egyszerű szegmentálástól? Az általunk ismert szegmentálás általában azt jelenti, hogy egy nagyobb közönséget kis csoportokra osztanak fel, akikben van valami közös.  

A hiperszegmentáció túlmutat az egyszerű kritériumokon és a merev szegmentációs kereteken. Inkább olyan rendkívül pontos szegmensek létrehozására összpontosít, amelyek valós időben reagálnak a közönség igényeire. 

Példa 5 különböző típusú e-kereskedelmi szegmentációra 

Az e-kereskedelem világa változatos. Minden vállalkozásnak megvan a sajátossága és megvan a maga módja az ügyfelek megközelítésének. Ami jól működik egy állatkereskedésnek, az már nem biztos, hogy működőképes egy barkácsboltnak is. Ezért a te szegmentációs rendszered a márkádtól, a választékodtól, az iparágadtól és sok más tényezőtől függően változhat.  

Az alábbiakban 5 hatékony e-kereskedelmi szegmentációt találsz: 

1.) Home & Garden e-kereskedelme 

Jellemzők 

A Home & Garden és a DYI iparágaknak sajátos vásárlási szokásai vannak. Szakemberek esetében a vásárlások gyakoriak és erősen szezonálisak; a hobbi felújítók esetében ritka a vásárlás, gyakran egyszeri, mégis magas upselling potenciállal. Ezért fontos a vásárlói igények megfelelő azonosítása és szegmensekre bontása. 

Szegmens 

Azok a felhasználók, akik évente egyszer-kétszer alacsony összegért vásárolnak (főként fizikai üzletekben) üzletekben, de gyakran látogatják a weboldalt és érdeklődnek egy bizonyos kategória termékei iránt. 

Ahelyett, hogy megváltoztatnád a szegmens viselkedését, fogadd el ezt a vásárlási modellt és összpontosíts hűségük építésére. 

Származó adatot használhatsz, mint például: 

• szegmentálási szabályok 
• tranzakcióelemzés 

Hatékony, mert 

Azok az emberek, akik időnként kisebb vásárlásokat bonyolítanak le, ténylegesen rendszeres, fizető vásárlókká válhatnak. Már bíznak a márkádban, néha csak bátorításra és útmutatásra van szükségük. 

Műveletek 

Van egy egész lista azokról a tevékenységekről, amelyek segíthetnek az ügyfélhűség kialakításában, például 

• hűségprogram 
• progresszív kedvezmények (a vásárlás gyakoriságától függően) 
• speciális kampányok érdeklődésen alapuló ajánlásokkal 
• automatikus vevővisszaszerzési kampány elindítása 
• tevékenység alapú pontozási modell felépítése  

Mi a következő lépés? 

Használd ki, mennyi információd van egy adott ügyfél érdeklődési köréről, így könnyebb a kereszt-, és a továbbértékesítés is. A mesterséges intelligencia és a gépi tanulás alapú ajánlások, valamint a kommunikációs csatornákra és a vásárlás valószínűségére vonatkozó előrejelzések hasznosak lehetnek. A szisztematikus, következetes edukálásnak és az ügyfelek viselkedésében bekövetkezett változások követésének a kívánt hatást kell elérnie a lojalitás növelésében.  

Az üzleten belüli konverziókat is célszerű nyomon követni, amiben egy hűségprogram és ügyfélkártya segíthet. Az offline vásárlások ezután külső eseményként exportálhatók a rendszerbe. 

2.) FMCG e-kereskedeleme 

Jellemzők 

 Az online hipermarketek offline társaikhoz hasonlóan napi fogyasztási cikkeket kínálnak. Az ilyen helyeken történő vásárlást rendszeresség jellemzi. Nagyon gyakran a vásárlók ugyanazokat a termékeket vásárolják újra és újra. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a célcsoportok ne fejlődnének. Az online vásárlók gyakran hajlandók kipróbálni kedvenc kategóriáik új termékeit. 

Szegmens 

30-as évei közepén járó nő, gyakran vásárol kis összegekért, mobilalkalmazás nélkül. 

Az, hogy valaki keveset vásárol, nem jelenti azt, hogy nem jó vásárló. Néha az ilyen gyakori „kis összegek” stabil bevételt garantálnak. Ráadásul ez a fajta vásárlás kompatibilis az FMCG szektorral, ami olyan termékeket kínál, melyeket folyamatosan fel kell tölteni a háztartásban. 

Olyan területekről származó adatokat használhatsz, mint például: 

• tranzakcióelemzés 
• szegmentálási szabályok 

Hatékony, mert 

A  vásárlás gyakorisága és az elköltött összeg  alapján történő szegmentálás bizonyítottan nagy hatékonyságú.  

Műveletek 

Attól függően, hogy vállalkozásod számára melyik RFM-szegmens a legjövedelmezőbb, érdemes megfontolni, hogyan helyezheted át ügyfeleidet egy jövedelmezőbb csoportba. Ebből a célból használhatod: 

• hűségprogram 
• progresszív kedvezmények 
• upselling 

Mi a következő lépés? 

Ha az ügyfél számára nyereséges a szegmensben maradni, akkor meg kell erősíteni az ügyfél vásárlási szokásait. Ha azonban kisebb változtatásokkal egy nagyobb előnnyel járó szegmens részévé válhat, érdemes olyan forgatókönyveket készíteni, amelyek a vásárlási magatartását módosítják, pl. növelik a vásárlás gyakoriságát vagy a kosár értékét. 

A vásárlási emlékeztetők, kedvezmények, alkalmazás telepítésére vagy hűségprogramhoz való csatlakozásra ösztönző üzenetek mind-mind hasznosak lehetnek ebben a szakaszban. 

3.) Bababoltok e-kereskedelme 

Jellemzők 

A gyermekboltok lépést tartanak a gyerekek növekedésével és szükségleteik változásával, de ki vannak téve a szezonális változásoknak. Ezeket az üzleteket magas változási dinamika jellemzi, ami nagyon pontos célzást igényel. 

Szegmens 

Nő, két 3-5 éves fiú édesanyja, aki leggyakrabban mobilalkalmazáson belül vásárol. 3 hónapja egyetlen terméket sem tett a kosarába - az alkalmazás rendszeres látogatása ellenére sem. 

A szegmentáció hatásos, mert 

• Az első és legfontosabb a gyermekek életkorára vonatkozó információ. A pszichomotoros fejlődés szorosan összefügg vele. Mind a játékokra, könyvekre, mind a szülő által választott ruhákra és kiegészítőkre is hatással lesz. 
• Nem szabad figyelmen kívül hagyni a gyermekek nemére vonatkozó információkat sem. Ez azon szülők esetében fontos, akik a lányoknak és a fiúknak külön-külön játékot és ruhát választanak. 
• Az a tény, hogy az ügyfél aktív az alkalmazásban és gyakran vásárol a segítségével (bár nem mostanában), arra utal, hogy változás történt az életében. Mielőtt az ügyfél végleg lekerül a radarról, érdemes kampányt indítani, hogy újra vásároljon. 

Műveletek 

Számos tevékenység segíthet visszaszerezni az ügyfelet. Közülük érdemes megemlíteni: 

• ügyfélvisszaszerző kampány 
• tölcsér alapú szegmentálás 
• webes és mobilalkalmazások személyre szabása 

Mi a következő lépés?  

A vásárlási aktivitás hiánya az alkalmazás látogatása ellenére sok mindent jelenthet –  az élethelyzet megváltozásán át a boltváltásig több minden is történhet. Figyeld az ügyfélvisszanyerési kampányaid hatékonyságát, és futtasd azokat átfogóan, különböző csatornákon keresztül. 

4.) Kisállatboltok e-kereskedeleme 

Jellemzők 

Az állatkereskedések széles kínálattal és kiterjedt kategóriákkal (étel, ápolás, kiegészítők, stb.) rendelkeznek. Ugyanazokat a termékeket a vásárlók gyakran hasonló időközönként vásárolják meg. 

Szegmens 

A hírlevélre feliratkozott felhasználók, akik először vásároltak terméket kutyájuknak. 

A szegmentálás olyan területekről származó adatokat használhat, mint például: 

• tranzakcióelemzés 
• szegmentálási szabályok 
• elérhető kommunikációs csatornák 

Hatékony, mert 

Aki vásárolt és feliratkozott a hírlevélre, az már megtette az első lépéseket a márkával való kapcsolat felé, ezenkívül valószínűleg általános információkat is adtak kedvencükről.  

Műveletek 

Egy ilyen szegmensben a következőkkel operálhatsz: 

• upselling 
• progresszív profilalkotás (információk gyűjtése a kutya fajtájáról, súlyáról, életkoráról stb.) 
• edukálás (a kutya megfelelő gondozása) 
• személyre szabott termékajánlások a weboldalon. 

Mi a következő lépés? 

Az ügyfelekről és házi kedvenceikről szerzett egyre részletesebb információk lehetővé teszik, hogy tartalmaidat és ajánlataidat még jobban személyre szabd. Fontold meg a hűségprogramok és előfizetések bevezetését. 

5.) Online gyógyszertár 

A cikkben az online gyógyszertárak lengyel piacára hivatkozunk.  

Jellemzők:  

A gyógyszertárakra, beleértve az online gyógyszertárakat is, marketingkorlátozások vonatkoznak. Lengyelországban ezeket a korlátozásokat a gyógyszerjog szabályozza. Ennek eredményeként az online gyógyszertáraknak erősen korlátozottak a fizetett promóciós lehetőségei. Ezért az online gyógyszertárak promóciójában nagy hangsúlyt fektetnek a SEO tartalomra, a tartalommarketingre, a közösségi média tevékenységekre és a márka körüli közösségépítésre. Lengyelországban a vényköteles gyógyszereket online is lehet árulni, de csak a gyógyszertárakban lehet átvenni őket. 

Érdekes tény 

Azok, akik online vásárolnak gyógyszert, gyakrabban nők (41%), 50 év felettiek (44%) és felsőfokú végzettségűek (46%) – derül ki a Gemius „e-kereskedelem Lengyelországban” című jelentéséből. 

Szegmens 

Krakkói nő, aki legalább 500 PLN-t (110 €) költött az elmúlt 3 hónapban. 

A szegmentációhoz olyan területekről származó adatokat használhatsz, mint például: 

• tranzakcióelemzés 
• földrajzi helyadatok 
• nem 

Hatékony, mert 

A gyógyszertárak esetében a nemek felismerésének nagy jelentősége van. A nők nagyobb valószínűséggel vásárolnak gyógyszert az online gyógyszertárakban. Gyakran nem csak maguknak vásárolják meg azokat – sok lengyel családban ők vásárolnak gyógyszereket a gyerekeiknek, partnereiknek vagy szüleiknek. Ráadásul sok termék a biológiai nemhez kapcsolódó betegségekre készült. 

• A helymeghatározás akkor hasznos, ha vannak olyan közeli gyógyszertárak, ahol a célcsoport felveheti a vényköteles gyógyszereket.  
• A tranzakciók megvizsgálása szintén fontos támpont. A táplálékkiegészítők és a gyógyszerek tipikusan olyan termékek, amelyeket rendszeresen újra vásárolnak.  

Műveletek 

• kampány, amely egy adott város fizikai helyén történő vásárlás lehetőségéről tájékoztat 
• progresszív profilalkotás, információgyűjtés 
• tartalommarketing tevékenységek érdeklődésen alapuló SEO-val kombinálva 
• látogatás utáni remarketing (dinamikus e-mailek) 
• keresztértékesítés 

Mi a következő lépés?  

A további szegmentálás érdekében érdemes megvizsgálni a vásárlói viselkedést és a kiválasztott termékek kategóriáit. Ezek elemzése segíteni fog a releváns tartalom kialakításában.

Az előre definiált szegmensek, a mesterséges intelligencia és az előrejelzések használata segíthet a szegmensekkel való kísérletezésben. 

Ha profi és szakmai marketing támogatást szeretne a vállalkozásod, vedd fel velünk a kapcsolatot! Kattints ide! 

Forrás: SALESmanago