Viszonteladói hűségprogramok 5 fontos összetevője

1. ÉRTHETŐ ÉS ÁTLÁTHATÓ JUTALMAZÁSI RENDSZER

Egy hűségprogram létrehozásának talán az egyik legfontosabb alapfeltétele az egyértelmű és átlátható jutalmazási rendszer kialakítása. Lényeges, hogy minél egyszerűbb, tisztább és világosabb legyen a jutalom és a jutalomhoz vezető út. A kevesebb néha több, ezért ajánlott szem előtt tartani, hogy sokan nem szeretnek bonyolult és sok adminisztrációt igénylő feladatokkal foglalkozni. Elengedhetetlen tehát, hogy a jutalmazási rendszerünk könnyen érthető és átlátható legyen.

Számos bevált eszköz áll rendelkezésünkre, ha ügyfeleink, viszonteladóink lojalitását szeretnénk meghálálni. Néhány iparágban igen elterjedtek például a különböző plasztikkártyák és pontgyűjtő füzetek, amelyekkel bélyegek vagy hűségpontok gyűjthetők. Ezek esetében a legnagyobb kihívás az, hogy ezeket mindannyian hajlamosak vagyunk otthon felejteni, elveszteni, de sokszor egyszerűen nem akarunk egy, különböző cégek kártyáival teletömött pénztárcát magunknál tartani. Törekedjünk az egyszerű működés kialakítására; célcsoportunk számára legyen egyértelmű, miért éri meg nekik, ha részt vesznek a programunkban és mindemellett tartsuk szem előtt azt is, hogy miért éri meg nekünk a program üzemeltetése, egyfajta win-win szituáció kialakításával.

2. JÓL MŰKÖDŐ HÁTTÉR

A sikeres üzemeltetéshez nélkülözhetetlen a jól kiépített háttér, amelynek pedig az egyik sarokköve a megfelelő és körültekintő adminisztráció. Minden résztvevő teljesítménye igazságosan, arányosan kerüljön elszámolásra. Ha az elején több időt és munkát fektetünk ennek kidolgozásába, sok fejfájástól mentjük meg magunkat.

Az alaposan megfontolt kommunikáció szintén jó barátunk. Fontos, hogy a programban résztvevőket rendszeresen tájékoztassuk az aktuális hírekről, illetve az eddig összegyűjtött, felhalmozott pontjaikról. Amennyiben lehetőségünk van rá, a kampányokat érdemes viselkedés alapon kivitelezni, hiszen korábbi viselkedésük alapján többet is elindíthatunk, amelyeket eredményesen használhatunk az aktivitás fellendítésére. Folyamatosan figyelnünk kell a különböző szegmensekbe tartozók interakcióit, így minden egyes cselekedetükre (vagy éppen a cselekvés hiányára) lehetőségünk nyílik azonnal reagálni. Ha valaki kevésbé aktív, érdemes reaktiváló célzattal kommunikálni vele, ha pedig valaki az aktívabbak közé tartozik, akkor megköszönhetjük neki az eddigi hűségét.

3. MEGFELELŐ LOGISZTIKA

Mielőtt belevágunk egy program létrehozásába, gondoljuk végig, hogyan tudjuk a legmegfelelőbben adminisztrálni termékeink fogyását és a hozzájuk tartozó pontértékeket, vagyis a pontgyűjtés menetét. Egyik ügyfelünk esetében a termékek oldalán található cikkszámok köré építettük a működést, mivel így könnyedén követhetőek a programban résztvevő, illetve értékesített termékek, amely lehetővé teszi, hogy pontosan kövessük a program eredményeit. Minden esetben javasoljuk, hogy mérhető és kevés adminisztrációt igénylő termék/pont/kód legyen az, amit a hűségprogramunk gyűjthető eszközévé alakítunk, így egyszerűbbé tehetjük saját dolgunkat is.

4. VISELKEDÉS ALAPÚ ÖSZTÖNZÉS

A viselkedés alapú ösztönzés kialakításához véleményünk szerint 2 alapvető pontot kell lefektetnünk.

Az Ösztönzési stratégiánk kialakításakor az elvárt üzleti célokat kell szem előtt tartanunk, mert ezek alapján határozhatjuk meg a célokig vezető utat, azaz akkor tudjuk konkretizálni, hogy milyen eszközökkel és minek érdekében szeretnénk motiválni célcsoportunkat. Fel kell tennünk a kérdést: mit szeretnénk elérni? Milyen magatartás az, amely hozzásegít bennünket ehhez és hogyan ösztönözzük erre a résztvevőket?

Az Ösztönzési gyakorlat az ösztönzési stratégia konkrét, lépésenként történő megvalósítása. A viselkedés alapú ösztönzés esetében a lépések a különböző ügyfélinterakciókra épülnek. Viselkedés alapon ösztönözni a viszonteladókat néha nagyobb kihívást jelent, mint ha egyszerű pontgyűjtőprogramot futtatnánk, de az ilyen kezdeményezésekkel szemben alapelvárás az, hogy az értékesítést növeljék, mégpedig olyan módon, hogy az az összes érintett számára előnyös legyen. Ha pedig egyenüzenetekkel, alkalmatlan csatornákon és időben zaklatjuk partnereinket, manapság nagyobb kockázatot rejt, mint valaha. A siker egyik kulcseleme számos esetben a viselkedés alapú kommunikáció lehet, amivel eredményesebben motiválhatjuk a tagokat a jobb és több munkavégzésre az értékesítésünk növelésének céljából, továbbá fenntarthatjuk érdeklődésüket és könnyebben érhetjük el a bizalom kívánatos szintjét.

5. DEDIKÁLT KAPCSOLATTARTÓ

Egy kiemelt kapcsolattartó meglepően nagy értéket tud hozzáadni a hűségprogramunkhoz, mert naprakész válasszal tud szolgálni a felmerülő kérdésekre. Ebben az egyre inkább digitalizált világban, ahol háttérbe szorulnak az emberi kapcsolatok, mindenképpen érdemes lehetőséget biztosítani a személyes kapcsolattartásra. Azon felül, hogy Ő lesz a program arca a résztvevők szemében, az idő múlásával egyfajta bizalom alakulhat ki a kapcsolattartó és a tagok között.

A kiemelt kapcsolattartó napi kapcsolatban áll az érintettekkel, egyedileg kezeli a felmerülő problémákat, kérdéseket, így minden egyes résztvevő különlegesnek, VIP-tagnak érezheti magát, ez pedig nagyban hozzájárulhat a sikerhez.