Hogyan válasszunk lead generáló ügynökséget?

Hogyan válasszunk lead generáló ügynökséget

Tehát úgy döntött, hogy megszervezi a leadgenerálást, és egy professzionális leadgenerálási szolgáltatót választ marketingpartnerének. Ez valószínűleg az egyik legfontosabb döntés, amit marketingesként valaha is meghozhat. Hogyan lehet biztos abban, hogy a megfelelő leadgeneráló céget választja?

A titok abban rejlik, hogy tudja, milyen kérdéseket tegyen fel a potenciális leadgeneráló szolgáltatónak, és ami még fontosabb, hogy tudja, milyen válaszokat várjon.

Ebben a cikkben összefoglaljuk a legfontosabb kérdéseket, amelyeket fel kell tennie egy leadgeneráló ügynökségnek.

Arról is beszélni fogunk, hogy mely válaszok jelzik, hogy jól illeszkedik az Ön B2B leadgeneráló programjához, és rámutatunk azokra a jelekre, amelyekre érdemes odafigyelni.

A kérdések, amelyekbe az alábbiakban belemerülünk, segítenek feltárni mindent, amit figyelembe kell vennie ahhoz, hogy megalapozott döntést hozhasson az alábbiak alapján:

• A Lead Generáló ügynökség típusa
• Stratégia és folyamat
• Lead minősítés és menedzsment
• Eszközök és technológia
• Tapasztalat és hírnév
• Emberek és tehetség
• Teljesítmény és siker mérése
• A projekt feltételei és sajátosságai

A Lead generáló ügynökség típusa

Az első nyom, amit meg kell keresnie, hogy pontosan milyen típusú B2B leadgeneráló céggel áll kapcsolatban. Olyan ügynökségekkel kell dolgoznia, amelyek az Ön által értékesített B2B termékek vagy szolgáltatások típusára szakosodtak. E kritérium alapján a leadgeneráló szolgáltatók két fő kategóriába sorolhatók:

• Major Account Lead generálás: Hosszú értékesítési ciklusokkal és több döntéshozóval rendelkező, komplex B2B megoldásokra összpontosító ügynökségek.
• Kis értékesítési leadek generálása: Leadgeneráló cégek, amelyek segítenek megtalálni a potenciális ügyfeleket kisebb vásárlásokhoz (jellemzően 10 000 dollár vagy annál kisebb árcédulával), rövidebb értékesítési ciklusokkal és egyszerű döntéshozatali folyamatokkal.

Ön egy bejövő vagy kimenő leadgeneráló szolgáltató?

Ha már meghatározta, hogy mely leadgenerálási tevékenységeket kívánja kiszervezni, akkor gyorsan tudni fogja, hogy milyen szolgáltató felel meg Önnek a legjobban leadgenerálási megközelítés szempontjából, amelyre specializálódott:

• Inbound Lead Generation:  Olyan ügynökségek, amelyek tartalom létrehozásával és "pull" marketingtevékenységek végzésével generálnak leadeket, amelyek az Ön webhelye vagy online jelenléte felé vonzzák az érdeklődőket.
• Outbound Lead Generation (kimenő leadgenerálás):  Olyan ügynökségek, amelyek célzott elérési csatornákon, például e-mailen, telefonhívásokon, közvetlen levelezésen, PPC-n stb. keresztül generálják a leadeket.

Manapság nem ritka, hogy olyan ügynökségeket találunk, amelyek többcsatornás leadgenerálási szolgáltatásokat kínálnak. Ezek a szolgáltatók a bejövő és a kimenő leadgenerálási taktikákat egyetlen kampányban vagy folyamatban kombinálják.

Szolgáltatások és folyamatok

Hogyan fogja a leadgenerálási szolgáltatásait a céljaim eléréséhez igazítani?

Ha már döntött a bejövő és a kimenő leadgenerálás között, nehéz lehet konkrét szolgáltatót választani, mivel az ügynökségek általában hasonló szolgáltatásokat kínálnak.

Az Ön számára legjobb szolgáltató kiválasztásának kulcsa az, hogy megtudja, mennyire tudja az Ön pontos igényeihez igazítani a kínálatát:

• Teljes körű szolgáltatás vs. önálló csomag
• Teljesen irányított vs. részben önirányítású
• Többszintű csomagok vs. egyéni szolgáltatások
• Kiegészítő szolgáltatások, mint például leadkezelés és lead nurturing

Ön szerint mi lesz az előzetes terv?

Bár a tényleges tervezésre csak azután kerül sor, hogy felbérelt egy leadgeneráló ügynökséget, ennek a kérdésnek a feltevésével máris képet kaphat arról, hogy végül hogyan fogják végrehajtani a kampányát.

A legtöbb jó hírű leadgeneráló ügynökség könnyen tud világos vázlatot adni az általuk követett folyamatról. Bár lehet, hogy ebben a szakaszban még nem tudnak konkrét tervvel előállni, de még alapszinten is nyitottnak és átláthatónak kell lenniük a megközelítésükkel kapcsolatban.

A tölcsér mely szakaszait fedik le?

Ez kulcsfontosságú információ azon vállalatok számára, amelyek hosszú és összetett értékesítési ciklussal néznek szembe. Egy jó leadgeneráló ügynökség világosan meghatározza:

• Hogy tudnak-e az Ön konkrét ügyfélszerzési stratégiájával dolgozni
• Az értékesítési ciklus mely részeit kezelik.
• Milyen lépéseket tehet Ön és a kiszervezett ügynökség a konverziók maximalizálása érdekében az egyik szakaszból a másikba.

Lead minősítés és menedzsment

Hogyan és honnan szerzi a leadeket?

Nincs hiány olyan leadgeneráló cégekből, amelyek azt állítják, hogy a "legjobb" minőségű leadekkel rendelkeznek, de a leadforrásaik alapos vizsgálata segít megkülönböztetni a tévhiteket a tényektől:

• Használnak-e harmadik féltől származó adatforrásokat?
• Végez-e az ügynökség saját potenciálkutatást?
• Milyen gyakran frissítik és tisztítják a lead-adatbázisukat?
• Milyen lépéseket tesznek a leadgyűjtő űrlapok adatminőségének biztosítása érdekében?
• Hogyan biztosítják a célzott organikus forgalmat vagy a PPC-megjelenéseket?

Hogyan minősítik a leadeket?

A legjobb leadgeneráló ügynökségek zökkenőmentesen integrálják az Ön leadminősítő rendszerét a folyamatukba, figyelembe véve az Ön:

• Ideális ügyfélprofil (ICP)
• Vevői személyiségek
• Marketing-minősített leadek (MQL) és értékesítés-minősített leadek (SQL) definícióit.
• Lead pontozási modell
• A lista szegmentálása

Eszközök és technológia

Milyen eszközökkel dolgozik?

Egy tapasztalt leadgeneráló cég a kampányok kezeléséhez, automatizálásához és optimalizálásához teljes eszközkészlettel és készségekkel rendelkezik.

De honnan tudhatja meg, hogy egy jelentkező ügynökség rendelkezik-e a megfelelő technológiai stackkel a modern leadgeneráláshoz? Keresse ezeket a konkrét eszközöket:

• Vezető ellenőrzési eszközök
• Analitikai és jelentési eszközök
• Marketing automatizálási platform
• CRM eszköz
• Email automatizálás
• Híváskövetés
• Közösségi média menedzsment
• SEO és CRO eszközök
• SEM analitika

A leadgeneráló eszközök lenyűgöző csomagja nem sokat ér, ha nem illeszkedik könnyen a marketing munkafolyamatba vagy az üzleti folyamatba. Ezért is kell megkérdeznie a potenciális szolgáltatót a következőkről:

• Integráció: Elég rugalmas-e az ügynökség rendszere ahhoz, hogy könnyen szinkronizálható legyen az Ön rendszerével?
• Iparágspecifikus igények: Az ügynökség eszközei megfelelnek az iparági követelményeknek (például HIPAA, GDPR stb.)?

Emberek és tehetségek

Ki fogja a kampányomat csinálni?

A mai leadgeneráló kampányok sikeréhez a tudás és a készségek megfelelő keverékére van szükség. Ezért minden potenciális marketingpartnernek nagyon átláthatónak kell lennie azzal kapcsolatban, hogy kiket bíz meg a kampánya végrehajtásával.

Amikor egy kiszervezett marketingügynökséget értékel, a következő néhány kulcsfontosságú kérdést kell feltennie annak érdekében, hogy betekintést nyerjen a tehetségbe, akivel együtt fog dolgozni:

• Egy külön csapat fogja kezelni a kampányomat?
• Mi lesz az egyes kampánycsapattagok szerepe?
• Mekkora tapasztalattal rendelkezik a csapat, mind együttesen, mind egyénileg?
• Mennyi ismerettel és jártassággal rendelkezik a csapatom a termékemmel vagy szolgáltatásommal kapcsolatban?

Hogyan fogja betölteni a készséghiányt, ha egyáltalán felmerül?

Bizonyos esetekben előfordulhat, hogy egy potenciális leadgeneráló vállalat nem rendelkezik a megfelelő belső emberekkel egy adott kampánytevékenység elvégzéséhez.

Ha ez megtörténik, akár a projekt kezdete előtt, akár bármikor a kampány futása közben, az ügynökségnek számos lehetősége van a hiány pótlására. Felvehetnek egy új csapattagot, vagy együttműködhetnek egy szabadúszóval.

Mindkét esetben a vállalatnak világosan el kell magyaráznia:

• Toborzási és felvételi gyakorlatok
• Beépítés és képzés
• Teljesítménymenedzsment
• Alvállalkozói szerződések

Tapasztalat és hírnév

Milyen iparágra specializálódott a cég?

Már tudjuk, hogy a különböző B2B iparágak és vertikális területek egyedi marketing kihívásokkal szembesülnek, amelyek a megfelelő tapasztalattal és szakértelemmel leküzdhetők. Ezért kell olyan leadgeneráló szolgáltatót választania, amely a célvevők iparágára specializálódott.

A válasz, amit keresnie kell, egy kicsit árnyaltabb kell, hogy legyen.

Egyrészt olyan leadgeneráló céget szeretne, amely jól ismeri a kívánt iparágat, mert ez lehetővé teszi Önnek:

• Lerövidíti a felfutási időt és felgyorsítja a kampányok bevezetését
• A termékképzés idejének és költségeinek csökkentése
• A kampányüzenetek relevanciájának javítása
• A döntéshozatali folyamat minden részletében való eligazodás

De olyan leadgeneráló szolgáltatót is szeretne, amely több iparágban és vertikális területen is rendelkezik tapasztalattal. Ezek az ügynökségek friss meglátásokat és újszerű gondolkodásmódot tudnak nyújtani Önnek, amelyet a leadgeneráló kampányok széles portfóliójából meríthet.

Mennyi tapasztalattal rendelkezik?

A legtöbb B2B vállalat számára a leadgenerálás jellemzően nem tartozik az alaptevékenységükhöz. Ennek ellenére a leadgenerálással egy tapasztalt szolgáltatónak kell foglalkoznia, mivel az közvetlenül befolyásolja a bevételt és a növekedést.

A tapasztalatot többféleképpen mérik, és gondoskodnia kell arról, hogy a jelölt leadgeneráló partner rávilágítson mindezen kulcsfontosságú tapasztalati mérőszámokra:

• Évek az üzleti életben
• Az Ön területén eltöltött idő
• Ügyfélportfóliójuk mérete
• Az elvégzett kapcsolódó kampányok vagy projektek száma

Tudna említeni más ügyfeleket és azt, hogy mit csinált nekik?

Az általános tapasztalatok megismerése egy dolog, de a konkrét eredmények feltárása még fontosabb. Az egyetlen módja annak, hogy megállapítsuk, hogy egy leadgeneráló ügynökség képes-e teljesíteni, amit ígér, ha alaposan megvizsgáljuk az ügyfelek visszajelzéseit és a kampányok eredményeit.

Ezeket a részleteket jellemzően az ügyfelek beszámolóiban és esettanulmányaiban találja meg. A legfontosabb információk, amelyeket keresni kell, a következők:

• Lefoglalt időpontok
• Befejezett leadek
• Profilozott kapcsolatok
• A csővezetékbe felvett leadek százalékos aránya
• Az ügyféllé alakított találkozók százalékos aránya
• A potenciális ügyfelek/forgalom és a generált kapcsolatok növekedése

Milyen a hírneve az iparágban?

Egy másik fontos információ, amit egy potenciális leadgeneráló partnertől meg kell kérdezni, az az, hogy milyen jól állnak az iparágban dolgozókkal szemben. Ennek kiderítésére a legjobb módja, ha megkérjük a jelölt szolgáltatót, hogy mutasson rá a harmadik féltől származó visszajelzésekre, mint például:

• Rangsorok a leadgeneráló szolgáltatók listáin
• Vélemények független, harmadik féltől származó forrásokból
• Ipari csoportok díjai és elismerései

Ügyeljen arra, hogy alaposan vizsgálja meg ezeknek a forrásoknak a megbízhatóságát, és ne vegyen semmit névértéken anélkül, hogy egy kicsit utánanézne.

A teljesítmény és a siker mérése

Melyek lesznek a kampány általános KPI-i?

A leadek száma nem az egyetlen olyan mutatószám, amelyet egy leadgeneráló kampányban szemmel kell tartani. A projekt terjedelmétől függően a kampány átfogó KPI-i a következők lehetnek:

Tervezett értékesítési találkozók

Lezárt leadek

Nettó új érdeklődők

Rendezvények látogatói/regisztrációi

Ellenőrzött kapcsolatok/rekordok

A legfontosabb dolog az, hogy megkérdezze a potenciális leadgeneráló partnert a kampánya sikerének általános mérőszámairól meghatározza, hogy ezek hogyan illeszkednek az Ön általános marketing- vagy értékesítési célkitűzéseihez.

Mik lesznek a KPI-k az egyes kampánytevékenységekhez vagy csatornákhoz?

Mivel a leadgeneráló kampányok sok különböző csatornából és tevékenységből állnak, az is jó gyakorlat, ha megkérdezzük a szolgáltatót, hogy milyen KPI-ket tartanak számon az egyes kampányelemek esetében.

Jegyezze fel a kampányában szereplő különböző tevékenységeket, és kérje meg a jelölt ügynökséget, hogy magyarázza el, milyen mérőszámokat fognak jelenteni Önnek ezek mindegyikéről. Tudja meg, hogy milyen viszonyítási pontokhoz és garanciákhoz mérik a teljesítményt.

Hogyan fogják nyomon követni és jelenteni a teljesítményt?

A leadgeneráló kampányok adatvezérelt erőfeszítések. Csak akkor hozhat megalapozott kampánydöntéseket, ha időszerű és releváns adatokhoz fér hozzá.

Ezért a teljesítménykövetés/jelentés minőségének döntő tényezőnek kell lennie a leadgenerálási szolgáltató kiválasztásakor:

• A műszerfalon és a jelentésekben szereplő mérőszámok típusai
• A jelentések és frissítések gyakorisága
• A jelentések testreszabásának és az egyedi üzleti igényekhez való igazításának képessége

A projekt feltételei és sajátosságai

Mik lesznek a kampány vagy projekt elérhető céljai?

Az előző kérdéssorozatban beszéltünk a kampányszintű KPI-kről és a tevékenységspecifikus mérőszámokról, amelyeket tisztázni kell egy potenciális leadgeneráló partnerrel. A következő kérdések a projekt vagy kampány előzetes céljai, amelyek az Ön kezdeti követelményei alapján készültek.

Bár valószínűleg nem szabad elvárnia, hogy a szolgáltatók ezen a ponton határozott garanciákat határozzanak meg, nyitottnak kell lenniük arra is, hogy ésszerű becsült számadatokat adjanak meg:

• A projekt vagy kampány végére elérendő célok
• különböző időközönként elérendő mérföldkövek
• Ideiglenes határidők és célok

Hogyan tudom majd nyomon követni a kampányt?

A legtöbb leadgeneráló projekt és kampány általában több hónapig, sőt akár évekig is eltarthat. A fejlődés és a teljesítmény nyomon követésének képessége nem csupán egy "nice-to-have" funkció, hanem a sikeres kampányok elengedhetetlen kelléke.

Az ügynökség kiválasztási szakaszában a következő kérdések segítenek Önnek felmérni, hogy a potenciális szolgáltató mennyire fogja Önt folyamatosan tájékoztatni:

• Milyen műszerfalakat és jelentéseket fognak biztosítani?
• Ki lesz az elsődleges kapcsolattartóm?
• Milyen gyakran fog velem találkozni?
• Hogyan tartjuk majd a kapcsolatot?

Mi lesz az én szerepem?

Egy másik dolog, amit az ügynökség kiválasztása során tisztázni kell, az a projektben való részvétel jellege és mértéke.

Egyes kulcsrakész leadgenerálási szolgáltatók gyakorlatilag mindent kezelnek Ön helyett a kampányban, a szükséges anyagok elkészítésétől a lead átadása előtti érdeklődők ápolásáig.

Más szolgáltatók ugyanakkor megkövetelhetik, hogy Ön gyakorlatiasabb szerepet vállaljon a projektben, különösen a tervezés és az ötletelés terén.

Tudna többet mondani az árazásról?

A leadgeneráló ügyfelek gyakran rossz kérdéseket tesznek fel az árképzéssel és a költségekkel kapcsolatban. Az árak általában nagymértékben eltérnek az egyes szolgáltatók között, de általában nagyon nehéz összehasonlítani az egyes szolgáltatókat.

Ez azért van így, mert az árak számos különböző tényezőtől függnek, például az ügynökség tapasztalatától, a szolgáltatások körétől, a célpiactól, a leadminősítési követelményektől, a hírnévtől stb.

A legfontosabb tanulság a leadgenerálás árképzésével kapcsolatban az, hogy végső soron az értéket kell figyelembe vennie, nem csak a költségeket. Ezért mielőtt mérlegeli a lehetőségeket, mindenképpen alaposan ismerje meg az ügynökség folyamatait, képességeit és eredményeit.

Következtetés

A megfelelő leadgeneráló ügynökség kiválasztása néha azon múlik, hogy tudjuk, milyen kérdéseket tegyünk fel, és milyen válaszokat keressünk. Az ebben a bejegyzésben felvázolt kulcspontok segítségével sokkal közelebb kerülhet a legjobb marketingpartner kiválasztásához.